laczego zakupy są ważne?

Są one zazwyczaj zorganizowane i wystandaryzowane, a działy zakupów mają znaczący wpływ na decyzje zarządcze i strategiczne firm. O istotności zakupów w przemyśle niemieckim świadczyć może kilka czynników. Bardzo duży odsetek przedsiębiorstw, nawet tych z sektora MŚP, posiada rozbudowane działy zakupów (nawet do kilkuset osób w koncernach motoryzacyjnych). To w tych działach wykształciły się wyspecjalizowane struktury zakupowe – zakupy strategiczne, komponentów, materiałów, usług itp. Zakupami i zarządzaniem łańcuchami dostaw zajmują się instytuty naukowe i zrzeszenia, a uczelnie wyższe kształcą niezbędnych fachowców w tym zakresie.

Jest jeszcze przynajmniej jeden powód, dla którego zakupy są istotne. To dostawcy tworzą obecnie większą część wartości dodanej produktów, niż finalni odbiorcy. W przemyśle motoryzacyjnym tworzenie wartości dodanej przez dostawców sięga nawet 70-75 proc. Z tego względu są oni coraz częściej włączani w prace B+R, co pozwala odbiorcy wykorzystać ich know-how i skutkuje lepszym produktem finalnym.

Nowe trendy: E-Procurement i Zakupy 4.0

Z racji dużego udziału zakupów w kosztach przedsiębiorstw przemysłowych, podlegają one ciągłej optymalizacji. Naturalnym krokiem jest m. in. informatyzacja i wprowadzanie systemów E-Procurement, które umożliwiają digitalizację współpracy z dostawcami oraz automatyzację zamówień i dostaw. Rozwiązania te pozwalają obniżyć koszty zakupów nawet o 5 proc., zapewniając szybszy obieg informacji i ograniczenie nieusystematyzowanych zakupów doraźnych (tzw. Maverick buying).

Zakupy 4.0 są z kolei częścią nośnej w Niemczech koncepcji Przemysłu 4.0 i stanowią rozwinięcie E-Procurement. W niedalekiej perspektywie procesy zakupów będą w pełni zautomatyzowane i „usieciowione”. Ta futurystyczna wizja zakłada, że linie produkcyjne będą samodzielnie rozpoznawały zapotrzebowanie na komponenty i automatycznie wysyłały zlecenia do dostawców. Znacząco zmieni się rola działów zakupów, które przekształcą działalność operacyjną w strategiczną, zwiększając tym samym swój wpływ na kierowanie przedsiębiorstwem.

Szanse dla polskich dostawców

Nowe trendy w polityce zakupowej niemieckich firm stwarzają też nowe możliwości dla firm z Polski. Bliskość geograficzna, konkurencyjne ceny przy gwarantowaniu odpowiedniej jakości oraz relatywnie niskie ryzyko współpracy stanowią niewątpliwe tradycyjne atuty rodzimych dostawców na rynku niemieckim. Znajduje to nieustannie odzwierciedlenie w wynikach badań i projektach prowadzonych przez AHK Polska.

Jak zwiększyć zatem swoje szanse jako dostawca na rynek niemiecki? Po pierwsze, po zarejestrowaniu swojej firmy w systemie E-Procurement, należy zachować cierpliwość. Oczekiwanie na zapytanie może okazać się długie, źle odbierane są natomiast ponaglania. Po wtóre, koniecznym do rozważenia jest przedstawiana oferta. Konkurencja wśród potencjalnych dostawców jest bowiem silna, a firmy zza Odry szczegółowo i wnikliwie analizują poziom proponowanych cen i inne warunki oferty. Niemiecki rynek B2B upodobnił się do zakupów internetowych i odbiorca coraz częściej kieruje się zasadą „wyszukaj-podejmij decyzję-zamów”. Ponadto, aspekty takie jak terminowość, sumienność i dobra organizacja to nieocenione cnoty w postępowaniu z niemieckimi firmami. Należy wszak pamiętać, że w takiej konstelacji klientem jest przedsiębiorstwo, które prowadzi świadomą i aktywną politykę zakupową.